‘Buyer persona’: ¿por qué es tan necesario para tu marketing?

Hay una línea roja en marketing digital: invertir sin tener bien definido a tu buyer persona (o cliente ideal). Si lo haces, es muy fácil que tu presupuesto se vaya por el váter sin ver resultados. 

Pues pasa. Cada vez menos, pero todavía lo encontramos. Hay empresas y profesionales que invierten en marketing online sin tener claro a quiénes se dirigen. Y todo por no haberse parado a investigar bien a esas personas a las que quieren vender.

Lo primero es lo primero. Como nadie nace sabiendo, vamos a ver este concepto.

¿Qué es el buyer persona?

Es un estudio a fondo del mejor cliente real de tu negocio, ya vendas productos o servicios. Sí, esa persona a la que solucionas un problema con lo que ofreces.

El buyer persona tiene nombre y apellidos, edad, sexo, preocupaciones, problemas, sueños, creencias, reticencias, aficiones, ideas políticas… Es una persona como tú y como yo, vaya, y mientras más sepas de ella, mejor van a funcionar tus acciones de marketing.

Desde luego, puedes tener más de un buyer persona si aprecias comportamientos muy diferenciados y si tienes productos o servicios distintos. Trabaja en ellos; no creas que con uno es suficiente si estás en este caso.

Cuando empiezas de cero y no cuentas con clientes reales, piensa en el tipo de cliente que buscas y haz esta investigación sobre una persona real.

El buyer persona es una ficha detallada de tu mejor cliente real: nombre, edad, sexo, estado civil, aficiones, intereses, personalidad, marcas favoritas, frenos a la hora de comprar, creencias…

¿Buyer persona y público objetivo son lo mismo?

Pues no. Vamos a ver la diferencia entre público objetivo y buyer persona con algunos ejemplos.

El público objetivo es la primera segmentación de personas que comprarían tu producto o servicio en el mercado y se queda en un retrato grupal.

Nos imaginamos el caso de un distribuidor de maquinaria para hostelería que vende online en la Península.

Dueños de restaurantes y bares ubicados en España peninsular, que buscan maquinaria nueva y de calidad para sus negocios. Pueden ser tanto hombres como mujeres de cualquier edad. El precio en este grupo es un indicativo muy importante en la decisión de compra.

Sin embargo, el buyer persona es una ficha individual de un individuo que comparte las características generales de ese público objetivo. Pero a la vez tiene una serie de comportamientos y necesidades específicas que puede satisfacer la empresa. Este estudio profundiza con mucho detalle en la persona.

Seguimos con nuestro ejemplo del distribuidor de maquinaria para hostelería. Este podría ser su buyer persona:

Amanda, una mujer de 50 años, casada y con una hija, dueña de dos cafeterías en Madrid.

Es de esas personas que siempre buscan buenos precios en todo lo que compra y a la hora de renovar su maquinaria también.

Ella era reacia a internet, pero su hija la ha convencido de que el mejor precio siempre está allí.

Además, tiene un freno importante a la hora de comprar, nunca lo hace si no hay asesoramiento telefónico previo.

(Es una versión muy muy reducida, pero ya nos da algunas pistas de por dónde orientar nuestra ficha). Se trata de una parte esencial de la investigación del plan de marketing online.

Investiga a tu buyer persona a partir de una persona real. Trata de no inventarte o suponer nada.

Lo importante de investigar y analizar a tu buyer persona es ver en esta ficha ciertos patrones comunes de un determinado grupo de clientes que te interesan y por eso te enfocas en ellos.

Motivos para investigar todo lo que puedas a tu buyer persona

• Podrás estar en los canales preferidos que usan quienes que te van a comprar.
• Sabrás cuáles de los beneficios de tu producto o servicio le importan más.
• Tendrás la posibilidad de adaptar tu producto o servicio según sus necesidades. Por ejemplo, lo que decíamos sobre el soporte telefónico en el pedido online.
• Entenderás mejor a tus clientes y empatizarás más con ellos.
• Convencerás con menos esfuerzo a tus clientes y darás prioridad a los mensajes que son relevantes para ellos, y no tanto para ti.
• Podrás hablar de aquello que les interesa y preocupa de forma continua.

Y el mejor de todos:

• Invertirás menos y con más enfoque en tus objetivos.