Cómo generar ‘leads’ de calidad​ en tus campañas de Google

La esencia de cualquier estrategia publicitaria en Google Ads no está en ser visible, sino en conseguir leads cualificados.

Que un anuncio se muestre en el momento adecuado es fundamental, pero sirve de poco si no se traduce en una oportunidad de generar un potencial cliente. Si no, ¿para qué pagar por una campaña en Google Ads?

Cómo generar leads de calidad sin morir en el intento

No hay dudas de que Google Ads es una herramienta muy poderosa, pero no todo se basa en invertir más, sino mejor. Te explico cómo aprovechar al máximo su potencial, desde el primer euro diario invertido y esforzándonos en captar leads de alto valor. 

Define a quién y cómo quieres llegar.

Todo comienza por conocer a tu público. Ponte en su lugar: ¿cómo buscarían un servicio como el tuyo? ¿Qué pretenden solucionar y que solo tú se lo puedes ofrecer? Colocándote en esa perspectiva tendrás la capacidad para montar campañas que conecten e impacten de forma directa con tu cliente objetivo.

No hablamos solo de datos demográficos —que también son importantes al segmentar tus campañas—, sino de comportamientos, intereses, puntos de dolor y etapa en la que se encuentra. ¿Está comparando? ¿Está decidido? ¿Es un servicio urgente o requiere tiempo para tomar la decisión? Toma perspectiva y reenfoca tus mensajes.

A continuación, elige las palabras clave más adecuadas. Huye de las genéricas que te traigan tráfico poco relevante y apuesta por las de una intención de compra o interés específico. Por ejemplo, «auditoría de marketing online» es mucho más concreta que simplemente «marketing». No te olvides de las palabras claves negativas para reconducir el algoritmo, como «marketing telefónico», si no lo trabajas.

Diseña un mensaje y una landing sugerente.

Tanto si usas anuncio de búsqueda (con formato texto) o de Display (en formato imagen), los más comunes, ten en cuenta dos factores: llama la atención y hazte entender. A menudo, el fallo por el que una campaña no convierte se encuentra en una falta de relación entre lo que el anuncio dice, lo que el usuario espera encontrar y lo que la página de destino intenta convencer. Si el círculo no se cierra, perderemos dinero, obtendremos un lead poco cualificado y, lo que es peor, le daremos al algoritmo de Google un aprendizaje equivocado.

El texto del anuncio debe conectar con la necesidad del usuario. Céntrate en resolver su inquietud de forma clara, transmite un mensaje directo y persuasivo y, si es tu caso, ofrece extras atrayentes (demo gratuita, garantía extendida, atención directa, devolución gratis...). Combínalo con imágenes cuidadas, acordes a la identidad corporativa de tu negocio y no olvides renovarlas cada cierto tiempo.

Veamos un ejemplo:

• Resolver la inquietud: ¿cansado del dolor de espalda?
• Mensaje directo: calzados con Memory Foam
• Extra: devolución gratis en pedidos superiores a 60 €.

A su vez, la página de destino debe ser específica para cada campaña. Con su formulario de contacto breve y directo o con el número de teléfono o WhatsApp bien accesible e identificable. Remarca los beneficios, ve al grano y complementa la información sin excederte en detalles que no aportan. Aquí es donde el lead convierte o se pierde.

Convence, ¿qué te hace diferente a los demás?

Márcate revisar cada cierto tiempo el ver cómo se anuncian sus competidores. ¿Qué mensajes utilizan? ¿Cómo son sus páginas de destino? Un análisis de tus competidores te ayudará a ver cuáles son sus puntos fuertes y débiles (y los tuyos), pero también a descubrir nuevas perspectivas que quizá no detectaste en un primer momento.

Haz una lista. Identifica qué te hace fuerte, qué tipo de producto o servicio te interesa potenciar y elige los más rentables. Si empiezas por publicitar aquellos que tienen baja rentabilidad, pronto te frustrarás con las campañas de Google Ads porque será difícil que las veas como un apoyo en la captación.

Por el contrario, los productos con una alta rentabilidad empezarán a cubrir tus esfuerzos de inversión desde las primeras ventas. Te animarás a continuar adelante, le pillarás el truco y podrás aprovechar el aprendizaje para nuevas campañas.

Mide y ajusta, la perseverancia es el motor de Google

Utiliza las extensiones de anuncio que mejor los enriquezcan. Ofrecen más puntos de entradas al usuario: desde enlaces directos a secciones específicas hasta destacados que te diferencian de los demás, como promociones o ganchos de servicios. Te ayudará a aumentar tu visibilidad y mejorar la tasa de clics, dos detalles clave para ir hacia la conversión de usuarios.

Y no nos cansamos de decirlo: mide, analiza y ajusta. Pero sin obsesionarse. Recuerda que debes dejar rodar tus campañas durante 14 días antes de ajustar cualquier aspecto. Los algoritmos necesitan su tiempo para aprender de ti, pero también de tu comprador ideal. Las prisas no son buenas, en general, y en campañas de Google Ads, tampoco.

Apóyate en Google Analytics, Google Tag Manager y el propio panel de Google Ads para medir la tasa de conversión, CTR, coste por lead o la calidad del tráfico.

Ajusta tus campañas de forma continua, nunca las dejes en modo automático y relativiza las recomendaciones automáticas de Google. Solo así podrás optimizar resultados y reducir el coste de adquisición de tus leads.

La clave de cualquier trabajo está en la perseverancia y la confianza en el proceso. Piensa en el largo plazo. Una campaña publicitaria en Google no termina cuando se rellena un formulario. Asegúrate de tener un seguimiento comercial eficaz, a través de CRM, flujos automatizados o un equipo comercial activo para nutrir esos leads y acompañarlos hasta el final.