¿Qué son los puntos de dolor en marketing? Cómo usarlos + ejemplos

El éxito de tu discurso de ventas depende de cómo uses los puntos de dolor en marketing y de lo bien identificados que los tengas. ¿Quieres saber más sobre esto? Vamos al lío.

¿A qué nos referimos con puntos de dolor o pain points en marketing?

Cuando unos zapatos te hacen rozaduras, buscas una tienda donde comprar otros nuevos. Porque necesitas un calzado cómodo (y con el que no andes cojeando). Ese sería un ejemplo de punto de dolor en marketing y el argumento que podría usar una zapatería para ofrecerte sus productos.

En definitiva, llamamos puntos de dolor a los problemas o necesidades que tienen tus clientes potenciales y que tus productos o servicios solucionan.

Estos puntos de dolor llevan a objeciones en las que influyen creencias y opiniones de la persona. Lo verás mejor si te explico una situación concreta:

Imagina que se ha roto una tubería en tu cocina. ¡Vaya berenjenal! Tu necesidad básica es que acuda cuanto antes un experto en fugas de agua.

Pero puede que tengas preocupaciones añadidas, como que tarde mucho en llegar o que venga sin que te diga el presupuesto exacto del servicio. Esto influirá en la decisión que tomes a la hora de elegir la empresa que quieres contratar.

Los puntos de dolor son problemas a los que se enfrenta tu audiencia y tú puedes solucionar con los productos o servicios que ofreces.

¿Para qué necesitas identificar los puntos de dolor de tus clientes?

• Brindar una solución a medida que resuelva una necesidad concreta.
• Ofrecer una buena propuesta de valor y argumentos de venta.
• Mejorar la experiencia de compra de tus clientes.
• Definir mejor el customer journey o viaje del cliente para mejorar tu servicio o producto.

Cuando trabajas tu estrategia de marketing digital con los puntos de dolor de tu audiencia bien pulidos, lo natural es que los resultados lleguen.

Ejemplos de puntos de dolor para entender el concepto

Imagina que un pequeño e-commerce de productos naturales y quiere fomentar las ventas de su tienda online. Veamos cuáles podrían ser sus puntos de dolor:

Uno de los principales problemas de las pymes a la hora de gestionar trámites recurrentes es la falta de tiempo. Por eso, en este post de blog se menciona ese pain point. 

Otro ejemplo. Que levante la mano a quien le dé pereza cocinar🤚🏻. Las prisas del día a día hacen que apenas te quede tiempo para meterte en la cocina y elaborar un plato rico y saludable. Este es el punto de dolor que menciona esta tienda local de comidas preparadas:

Después de ver estos ejemplos, te propongo un ejercicio de reflexión. ¿Conoces los puntos de dolor de tus clientes? Si no es así, necesitas ahondar más en las inquietudes y problemas que tiene tu buyer persona.

¿Cómo saber cuáles son los puntos de dolor de tus clientes?

Estas recomendaciones sencillas pueden serte de ayuda para localizar algunos de ellos:

Practica la escucha activa en redes sociales. 

Investiga en tus canales sociales qué dicen los usuarios de tu producto o servicio, qué necesidad le resuelve, qué no les gusta, qué esperan de tu marca, etc. Esto te servirá para conocer mejor a tus potenciales clientes.

¡Ojo! No olvides echar un vistazo a las redes sociales de tu competencia con el fin de extraer datos interesantes acerca de posibles carencias de sus productos o servicios que puedes aprovechar tú.

Puedes crear contenido sobre recomendaciones o consejos de utilidad que resuelvan posibles dudas que detectes en las conversaciones sociales. Por ejemplo, imagina que te das cuenta de que bastantes usuarios no saben bien cómo usar tu producto. Sería ideal hacer una guía para ayudarles.

Investiga los blogs de tu competencia y sector

¿Qué tipo de contenido publican? Los negocios utilizan el blog para informar, resolver dudas y dar consejos y recomendaciones a sus potenciales clientes. Es decir, una buena estrategia de blog necesita conocer cuáles son los puntos de dolor en marketing de los usuarios para proponer una solución a su problema.

Por eso, revisar post de blog de diferentes empresas de tu sector puede darte una idea aproximada sobre los aspectos o los temas más importantes que preocupan a tu audiencia.

Si quieres ir un paso más allá, puedes usar herramientas de pago para ver qué páginas generan más tráfico, es decir, cuáles consultan más los usuarios.

Apóyate en el SEO

Seguro que alguna vez has hecho una búsqueda en internet y te han aparecido en la SERP (la página de resultados que te muestra Google) preguntas similares que se hacen los usuarios. También un bloque con otros términos o expresiones parecidas que se han buscado.

Bien, pues eso te da una buena pista sobre qué se preguntan las personas acerca de tu producto o servicio.

Si buscamos en Google hacer yoga, este nos muestra las siguientes preguntas y términos similares que también se hacen los usuarios respecto a este servicio: